El concepto de reverse solicitation o captación inversa dentro del Reglamento MiCA ha generado gran interés en la industria de los criptoactivos, ya que ofrece una posible vía para que empresas de terceros países operen en la UE sin necesidad de licencia. Sin embargo, esta exención es muy limitada y está sujeta a un fuerte escrutinio por parte de la ESMA, que ha establecido criterios estrictos para evitar su uso indebido.
En esencia, la captación inversa permite que un usuario europeo contrate los servicios de una empresa extranjera siempre y cuando lo haga por iniciativa propia, sin que la empresa haya realizado ninguna acción previa para atraerlo. Pero aquí surge la gran pregunta: ¿qué se considera realmente iniciativa propia? La respuesta no es tan sencilla, ya que cualquier tipo de promoción, publicidad o marketing dirigido a clientes europeos, ya sea de forma directa o indirecta, puede desvirtuar la captación inversa y hacer que la operación requiera licencia en la UE.
Para entender mejor este concepto, es útil analizar algunos ejemplos. Imaginemos que un usuario español encuentra una plataforma de trading de criptoactivos con sede en Hong Kong a través de un foro especializado, accede directamente a su web y abre una cuenta sin haber recibido publicidad ni contacto previo de la empresa. En este caso, se trata de una captación inversa legítima, ya que la empresa no ha intervenido activamente en la captación de ese usuario. Lo mismo ocurre si un inversor alemán que viajó a EE.UU. conoce a una empresa de custodia de criptoactivos y, tras regresar a su país, decide por voluntad propia contactarlos y abrir una cuenta. O incluso si un cliente francés que ya había contratado un servicio con una empresa suiza solicita, sin que nadie se lo haya ofrecido, acceso a otro tipo de activo dentro de la misma plataforma.
Sin embargo, la situación cambia cuando la empresa extranjera adopta estrategias de captación activa, aunque sean sutiles. Por ejemplo, si un exchange de Singapur lanza anuncios en Google con frases como «Compra cripto fácil desde España», claramente está dirigiéndose a clientes europeos y, por tanto, necesita licencia en la UE. Lo mismo ocurre si una plataforma de inversión extranjera tiene su web traducida al español y optimizada con términos SEO diseñados para captar tráfico europeo, o si utiliza campañas de email marketing, influencers o embajadores para atraer usuarios europeos. También se considera captación activa cuando una empresa de Estados Unidos organiza un webinar dirigido a clientes europeos en el que explica las ventajas de invertir con ellos, aunque no haga una oferta directa.
Ante estos riesgos, las empresas extranjeras que realmente quieran operar bajo la exención de captación inversa deben tomar medidas para evitar cualquier posible conflicto con la normativa. Algunas de las estrategias más comunes incluyen el geobloqueo de IPs de la UE para impedir accesos accidentales, la inclusión de mensajes de advertencia antes del registro aclarando que el servicio no está disponible para residentes en la UE o el rechazo de nuevas cuentas de clientes europeos salvo que se pueda demostrar que contactaron por iniciativa propia.
A pesar de estas precauciones, la ESMA y las autoridades nacionales han intensificado la supervisión para detectar y sancionar cualquier intento de eludir la regulación. Si identifican prácticas fraudulentas, pueden imponer desde prohibiciones de operación hasta multas millonarias e incluso responsabilidades personales para los directivos. Además, los reguladores están colaborando a nivel internacional para bloquear a empresas que prestan servicios de intercambio de criptoactivos, custodia o gestión de carteras a clientes de la UE sin cumplir con la normativa.
Por todo ello, confiar en la captación inversa como vía para operar sin licencia en la UE es una estrategia de altísimo riesgo. Si bien la normativa permite ciertos casos en los que los clientes europeos pueden acceder a servicios extranjeros sin que la empresa deba registrarse, los márgenes de maniobra son mínimos y cualquier error puede traer graves consecuencias. La opción más segura y sostenible para operar en la UE sigue siendo obtener una licencia como proveedor de servicios de criptoactivos bajo el marco de MiCA, lo que no solo evitará problemas con los reguladores, sino que también generará mayor confianza y credibilidad entre los clientes. En CYSAE somos expertos en regulación de criptoactivos y podemos ayudarte a evaluar si tu modelo de negocio cumple con los requisitos legales para operar en la UE sin riesgos innecesarios.
